新車選びには、車のカテゴリーを決めてから、更にメーカーと車種まで絞りこむ作業があります。

ここまでもこだわりが強いほど大変な作業になりますが、買いたい車種が決まったらいよいよ大詰め。
値引きやオプションなどを含めた最終交渉に入ります。

車を買う意志を固まったら、まずはディーラーに電話して、再度商談予約を取りましょう。
アポイントを取っておけば、時間を気にせず思う存分条件交渉をする事が可能です。

営業マンに出張で家まで来てもらう方法もありますが、値引き交渉を有利に進めるにはショールームでの商談の方がオススメとなります。

買う意志があるからできる、強気な条件交渉

新車の値引き交渉で最も有効なのは、購入意思を見せる事です。新車の限界値引きが出せる条件は購入意思がある事が条件で、その時に買う意思がなければ、限界値引きの条件が出る事はほとんどないと言ってもよいでしょう。

ここでポイントとなるのは、本気で買う意思はありますが、もうこの車種やこの販売店で決めたという意思表示をしてはいけません。
ここで買うという意思表示まで出してしまうと、逆に値引き交渉は不利な条件へと変わってしまいます。

値段が高ければ、他のメーカーか、違う販売会社の店舗で買うという意思表示をしておく事。状況によっては安いなら買うけど、安くないなら今の車をもっと乗る。といった状況を明示しておきましょう。実際に腹の中は、このメーカーのこの車種で買うという意思が固まっていても、商談の中では、買う意思はあるけど値段の折り合いが付かなければ買わないという意思表示をしておく事が必要です。

希望条件は大きく伝える

新車の値引き交渉が大詰めに入ると、

ディーラー営業マン「値引き○○万の総額○○○万円でいかがでしょう？」
客　　「もっと安くなりませんか？」
「ディーラー営業マン「ではいくらになれば買ってくれますか？」

といった希望条件を聞かれる事がよくあります。
ここでより高い値引きを出す為には希望条件を大きく伝えておく事が重要です。

例えば、それまでの値引き額のやり取りが15万円からはじまって、20万円、22万円と条件が変わっていったとします。
そこで、希望金額を問われると、25万円くらいが値引き一杯の金額の気がするから、色を付けて27万円の値引きくらいが限界値引きかな？と客側が勝手に限界値引きの想定額を出して伝えてしまう人がいます。

新車の営業マンは、ここまでの展開は全て計算をされています。最初の値引きを渋る事で、客側からできる範囲の値引き希望額を自分の口から言わせる為の戦略となっている事が多いです。ここで27万円と言ってしまえば、商談はスムーズに集結しますし、車種によっては悪くない条件だと思います。

しかし少しでも安く買う為には、長期戦も覚悟して、今回の事例であれば35万円など、到底無理な金額を提示する事が有効になります。

あくまでもペースは自分で握る

いくらになれば買うか？という希望を聞かれた時に、そこで本気で考えてしまう時点でかなり不利な状況といえます。

なぜならそれは、営業マンのペースで話が進んでいるからです。そこで値引きできる範囲内の金額を提示してしまえば、そのまま決まってしまいますし、できない金額であれば、客側にできない理由を説明して、もっと譲歩してもらえないか歩み寄ればよい。と営業マンは考えております。

そこで無理難題の条件を押し付けて、「無理っていうなら、いくらまで値引きできるんですか？」と再度、自分(客)側のペースに戻して話を詰めていく事がポイントです。

嘘でもいいから帰る仕草を見せる

新車営業マンから限界値引きを提示してもらえるように、交渉をしても、客側の希望を聞くばかりで本気の条件交渉で動いてもらえない場合は、嘘でもいいから、もっと値引きできそうな気がするから、他の販売会社のお店へ行ってくる。と伝えて帰る仕草を見せます。

本当は買う車種も決めていて、家から近いこの店舗で購入する意思が固まっている場合でも、状況に応じて一度は帰る素振りを見せる事も大切です。そこで引き止めてもらえない可能性も出てきますが、営業マンにもうここで買う意思がどこかで伝わっていると、少しでも値引きを抑えた条件で売ろうとして、客側が折れるのを持っている可能性もあります。

こうした営業マンの本気度を探る為にも、安くしてくれないなら、他で買うという選択肢を持っている事を常に提示し続ける事が必要です。

せっかく車を買う決心をして条件交渉をしに来たのに、引き止められず、その日は帰る事になってしまうと、ガッカリするかもしれないですが、新車の値引き交渉で限界を突き詰めるのであれば、こうしたリスクもある駆け引きをしていく事が必要になります。

実際、値引きの最終段階の話を詰めている段階で帰ろうとした客を、すぐに帰してしまう営業マンは優秀な営業マンとは呼べません。本当に他の店舗や販売会社に行って、もっと熱心に価格交渉に応じてくれる人を探してみるのも、アフターフォローまで同じ営業マンと付き合っていく事を考えれば有効です。

多少お店が遠くなっても、熱心に客目線で考えてくれる営業マンが付いていてくれると、その後のカーライフは充実するものです。

参考：
元営業マンが教える新車値引き交渉①：まずはディーラーで見積りをもらって比較
元営業マンが教える新車値引き交渉②：値引き額を大きくする営業マンとの付き合い方