ブルさん 家を高く売るには不動産会社選びがもっとも重要です。
売り主の利益を最優先に考えてくれる業者は少なく、早く売って売上(仲介手数料)をあげようと考えたり、売れなければ仲介ではなく安値で買取に繋げようとする業者が多数あります。
家を高く売るには、業者が正しい販売活動をしてくれるか事前に確認することと、いかに購入希望者から見て魅力のある物件に魅せれるかがポイントです。
ここでは、家を高く売るコツについてまとめました。
家を高く売る3つのポイント
家を高く売るには次のポイントがあります。
- 仲介を依頼する不動産会社に適切な販売活動を行ってもらう
- 検査や瑕疵保険など家に付加価値を付ける
- 不動産業者に丸投げするのではなく、売り主も販売活動に協力し、不動産販売活動が適切かチェックする
買い手の目線になって、物件探しはどのような方法を取るのか？どんな家に魅力を感じるのか？などを考えると、正しい売り方が見えてきます。
①仲介を依頼する不動産会社に適切な販売活動を行ってもらう
仲介や買取を依頼する不動産会社の売り上げの仕組みを理解しておくと、不動産会社選びが失敗しにくくなります。不動産会社の思惑を理解して、適切な販売活動をしてくれるのかを確認し、売り出しをした後も仲介会社の対応に問題がないかチェックしましょう。
仲介を依頼した場合、不動産会社が得る利益は基本的に成約時の仲介手数料のみです。売買価格400万円を超える物件は、法律で売買価格の3%+6万円までしか徴収できないように定められています。
販売活動にかかる広告費や営業マンの人件費は全て不動産業者負担になり、売れずに媒介契約(仲介するための契約)が解除になったり、ほかの業者が先に成約した場合は売上が上がらず、販売活動費が赤字になります。
また、売り主の仲介だけではなく、売り物件の仲介を依頼した業者が買い手を見つけると、売り主と買い主双方から仲介手数料を受け取ることができ、業界用語で｢両手取引｣と呼びます。ほかの業者が買い手の仲介を行った場合は｢片手取引｣と呼び、不動産業者の取り分は両手取引の半分になります。
両手取引では仲介手数料が2倍になるので、ほかの業者が見つけてきたお客には売ろうとせず、両手取引にこだわった販売活動をする不動産業者も多数あります。
さらに大儲けしようとする悪徳不動産業者は、あえて売れないような販売活動を行い、売り出しても反響がないことでお客の不安心理を煽り、安い価格で買取にさせようと誘導してくる場合もあります。
査定価格が高ければいいわけではない
不動産査定の価格は、買取査定と、仲介で売り出しをする際の適正価格の査定の2種類があります。
買取査定の場合は、最高値を提示してくれる業者を利用しましょう。しかし、仲介で売り出しをするための査定は、不動産仲介会社がお金を出すわけではないので、ハッタリをかけてくる業者も多数あります。
たとえば一括査定を受けて、A社1,900万円、B社1,800万円、C社2,200万円の査定を出してきた場合、C社に興味を持つ方が多いでしょう。
C社は｢うちの販売網なら他社よりも高く売ります。3ヶ月だけでもいいので、まずはうちと媒介契約を結んでください｣などと提案してきます。しかしこれは、仲介の仕事をもらうためのハッタリで、売り出しをすると色々な理由をつけて反響がないと報告してきます。
そして、｢1,850万円なら買うという人が現れたのですがどうですか？ここで断るといつ売れるか分からないですし、これまでの反響を見ると良い条件だと思います｣このような言い方で値引きを販売を提案し、売り主はA社、B社の査定額と比べて適切だと思い値引きに応じてしまいます。
A社、B社の査定額を考慮すると、C社は全力で販売活動した結果かもしれないですが、悪質業者の場合、実はほかから2,000万円で購入希望者が現れているのに、両手取引にならないことを理由に断っているケースもあります。
両手取引にこだわる業者は、値引きをしないと売れないような価格設定にすることで、ほかの業者からの話を断り両手取引にこだわった囲い込みをしています。不動産会社の査定額は、なぜその価格を算出したのか理由や根拠、売れるまでの目安などをしっかり説明してくれるかがポイントです。
値段を徐々に下げていく売り方はNG
家を高く売ろうとする方は、相場よりも高く売り出しをして、様子を見ながら値下げをしていき、買い手が現れる価格が最高値だと考える人がいますが間違いです。
マイホームは人生最大の買い物とも言われていて、時間をかけて慎重に探す方が多いです。長期間売り出しをしていると、家を探している方からは｢売れ残っている不人気物件｣というレッテルを貼られてしまいます。
また値引きを繰り返すと｢この物件は待っていればもっと安くなるかもしれない｣、｢さらに値引き交渉をしても応じてくれるだろう｣と強気な交渉をしてきます。家を高く売るには情報の鮮度が重要で、需要が高い市街地の中古住宅の半分以上は、売り出してから3ヶ月以内に売れています。
たとえば、査定した結果、適正相場が2,500万円ほどの見込みの場合、売り出し価格を2,650万円に設定すれば、3ヶ月以内に2,500万円以上で売れる可能性が高いです。
しかし、相場よりも大幅に高い3,000万円で売り出しをして、3ヶ月ごとに100万円下げていくと2,600万円まで下げた時にも買い手は現れず、2,500万円まで売り出し価格を下げた結果、そこからさらに値引きをして売れるケースも出てきます。
つまり、家を高く売るには、不人気物件や売れ残りなどの悪い印象を持たれるような売り方ではなく、適正相場で買い手に魅力ある価格設定で売り出しをして、｢新着物件で注目を集めているので早く決めないとほかで売れてしまうかもしれない｣といった買い手に危機感を与える売り方が理想です。
両手取引にこだわらない売り方をしてもらう
仲介先を探すときは｢片手取引の案件でもしっかり対応してもらえますか？｣とストレートに質問してみましょう。不動産仲介会社は、｢うちは両手しかやらない｣といった返答はしないですが、都合の悪そうな顔をした業者はその時点で除外してもいいでしょう。
しっかり両手取引にこだわった囲い込みを警戒しているお客だとアピールしておけば、不動産仲介会社の販売活動の内容が変わることもあります。両手取引にこだわらない売り方は以下の販売活動があります。
レインズに掲載する
レインズとは不動産業者が閲覧できる物件情報共有ネットワークです。宅建協会に加入している不動産会社はレインズで物件を探してお客に紹介することができます。つまり、レインズに掲載さえすれば、ほぼ全ての不動産業者に対して売り物件情報を告知していることを意味します。
専任か専属専任で媒介契約を結んだ場合、レインズに掲載させるように法律で義務付けられています。しかし法的ルールから一度はレインズに掲載させるけど、その後すぐに削除してしまうケースもあります。
一度レインズに登録すると、登録済証がレインズから発行されて売り主に届きますが、必ずしも継続的な掲載をしてくれているとは限らないので注意しましょう。
レインズの売り出し中の物件閲覧機能は登録している不動産業者しか閲覧できませんが、不動産流通促進センターが運営する｢不動産ジャパン｣というサイトは、レインズとの連動性が高いと言われています。しかし、レインズと100%連動しているわけではありません。
仲介を依頼する不動産会社に｢私も物件が公開されているか不動産ジャパンのサイトから確認したいので、掲載するように手配をお願いします｣と伝えると囲い込み販売の効果的な予防策になります。
売り出した家が不動産ジャパンにも掲載されているのはもちろん、多くの写真を掲載して魅力的な情報公開をしているか確認しましょう。
参考URL：http://www.fudousan.or.jp/
提携業者のホームページにも掲載してもらう
不動産仲介業者は、ほかの業者が媒介契約した物件を許可を取って、売り物件としてホームページの掲載や広告を出すことは可能です。売り主と媒介契約をしていない業者が家を売った場合は、売り主と買い主で仲介会社が異なる片手取引になります。
両手取引にこだわらない業者は、提携している不動産会社にも物件情報を告知して提携会社のホームページにも売り物件として掲載してくれます。自社以外のホームページでも売り物件情報を掲載してくれる業者は、両手取引にこだわった販売活動をされる心配はありません。
事前に提携業者にもホームページに物件情報を載せるなど、連携した販売活動が可能か聞いてみましょう。大手と地域密着型業者で2社以上の提携業者と連携できるところだと、効果的な情報配信を期待できます。
②検査や瑕疵保険など家に付加価値を付ける
家を買う人は、そのエリアで価格帯や条件が近いほぼ全て物件情報を閲覧して比較検討を行い候補を絞り込んで、購入する物件を決めます。家を売るには、近隣の競合物件と比べて魅力的な家に魅せることが大切です。
売却する物件はリフォームをしない限り、物件としての価値は変わりませんが、保証をつけたり家の状態を明確に提示することは可能です。
たとえば、同時に建築された分譲住宅があり間取りや築年数も全く同じだったとします。ひとつの物件は2,400万円、もうひとつの物件は2,500万円だった場合、普通なら安い物件が先に売れます。
しかし、2,500万円の物件は第三者機関の検査を受けて家の設備の状態が明確になっていて、さらに瑕疵保険も付いている条件で、2,400万円の物件は通常の瑕疵担保責任のみ(一般的には設備3日、建物3ヶ月の売り主による保証)だったとします。
この場合、100万円高くても検査と瑕疵保険付きの物件を選ぼうとする方も出てきます。近隣に競合物件がある場合、価格勝負ではなく保証などの付加価値をつけて売ると効果的です。瑕疵保険を売り主負担で入る場合の相場は5万円から15万円程度です。
また、大手不動産会社の場合、専任で依頼することを条件に、不動産会社独自の検査と保証などのサービスを無料でつけてくれる｢仲介保証サービス｣もあります。ただし、不動産会社の専任限定の仲介保証サービスは両手取引が条件になり、広告を出さないなど囲い込み販売をしてくるケースもあります。
瑕疵保険は売却価格の上乗せ分を考慮すれば安いので、売り主負担で検査と瑕疵保険をつけて、片手取引前提の幅広い販売活動をしてもらえば、高く売れる可能性が大幅にあがります。
③売り主が非協力的な家は売れ残る
家の販売活動をするのは仲介する不動産会社ですが、家を高く売るには売り主の協力と積極的な姿勢が必要です。
売り主は販売活動期間中に以下の対応をするとよいでしょう。
- 居住中の家を含めていつでも内覧に応じられる環境を用意する(協力体制を取る)
- 価格設定は業者に任せるのではなく、自分でも適正相場を調べる
- 売り出す家は内覧したお客に好印象を持ってもらえるように掃除や整頓を心がける
- 不動産会社が正しい販売活動を行っているか随時確認を取る
特に居住中の家の場合は売り主が協力しないと見込客が現れてもすぐにほかに流れてしまいます。空家にしてから売る場合でも、定期的に家の中を掃除したり、庭など敷地内の雑草除去など、売り主も手入れに協力する体制を取っておくとよいでしょう。
買い手の目線になって、好印象を持ってもらうにはどうすればいいか考えて、販売活動には積極的に協力しましょう。
まだまだある家を高く売るテクニック
ここまでに紹介した家を高く売るコツは重要性が高いことを厳選してピックアップしました。
このほかにも家を高く売るテクニックは多数あります。
・リフォームしてから売りに出す/リフォームの見積を取ってイメージ写真と見積を購入希望者に提示する
・信頼できる業者に専任で依頼して広告費をしっかりかけてもらう
・オープンハウスを開催してもらったり、ディスプレイや説明パネルの設置など、内覧して好印象を持ってもらう取り組みをする
・売る家の適正価格を調べる
・空家にしてから売る
・高額売却に強い優良業者に仲介を依頼する
おわりに
私は家を売った経験がありますが、家を高く売るコツについてまとめてみると、｢あのときは、もっとこうしておけば良かった｣と思うこともいろいろとあります。
家を売るのは、人生の中で最大級の大きな金額を取引するイベントで、慎重にやろうと意気込む方が多いですが、素人は分からないことも多く、結果的に不動産業者に言われるがまま売ってしまう方が多いです。
売り主として完璧な対応をとるには、かなりの勉強時間と労力がかかりますが、最低限、両手取引にこだわった囲い込みをされない防止策を講じるだけで、多くの不動産会社が売り込んでくれるので相応の反響を期待できます。
また、価格設定が重要で適正相場よりも少し高いくらいの価格設定にして、売り物件としての情報に鮮度があるうちに売り切ってしまうことが大切です。
自分でも勉強するとともに、複数の業者から査定を取り、査定額の高さではなく査定額を算出した根拠を聞き比べて適正価格を見極めることが重要です。
高額売却に向けて全力で対応してくれる優良不動産業者を見つければ、プロ目線で条件にあった最適な売り方や販売活動の方法を提案してくれます。
家を高く売るには、不動産仲介会社選びと、売り出し価格の設定までが高く売るための重要性が高いことを理解して、とりあえず売りに出してからその後の対応を考えるのではなく、売り出しするまでにしっかり時間と手間をかけるようにしましょう。
